domingo, 13 de mayo de 2012
fases de vnta
Yo nunca tendré la verdad absoluta de nada. Y más, de un tema tan personal como los Estilos de Venta.
Un estilo de venta es algo muy personal, que se perfecciona con el tiempo, y que depende únicamente de tu personalidad. Por ello, algunas características que definen tu estilo de venta son:
- Si tu eres reservado, tu estilo de venta puede que no lo sea tanto. Simplemente, cuando vendas, puede ser que estés siendo otra persona, mucho menos reservada. Entonces pasa que, cuando un amigo o un familiar te ve en acción, puede que te diga: “Caramba señor/a, te desconozco… nunca te había visto en acción”.
- Si tu eres organizado, metódico, tu estilo de venta también lo será. Es decir, que si tienes un método, tu estilo de venta siempre seguirá ese método. Me refiero, por ejemplo, a siempre seguir unas mismas fases en el proceso de vender
- Si tu eres agresivo, impetuoso, seguro (o muy seguro) de ti mismo, etc, seguramente tu estilo sea hablar primero, escuchar lo justo mínimo y necesario para entender que quien tienes delante es quien te está pidiendo algo… etc.
Dejadme enumerar las fases del proceso de ventas con las que creo que todo emprendedor, vendedor, empresario, trabajador se puede encontrar.
Fases del proceso de ventas
1- La llamada inicial.En un sentido o en el otro. No importa quien lo haga, si la propuesta (vendedor) o la demanda (cliente) es justificable. Y esto que acabo de decir es muy profundo, puede dar para otro post: Si tu producto / servicio es justificable, tu cliente te debería escuchar… puesto que tu oferta se justifica a su demanda, real o potencial.
2- La Captación de briefing
Es crucial. Sin una buena especificación de necesidades (el briefing) es imposible que te acepten el presupuesto que originará el cobro por tus servicios. Así de claro.
3- Redacción de contrabriefing
Esta fase, sólo a veces, cuando no lo tengas del todo claro… cuando necesites más info… cuando sea un proyecto gordo y quieras tener seguridad en lo que vas a ofertar.
En el caso de que lo tengas claro, pasa a punto 5.
4- Apalancamiento
Esta fase sólo se puede hacer a viva voz (telefonazo) o en otra reunión (lo ideal).
Demuestra a tu cliente que te preocupas por su demanda, que quieres pasarle tu mejor oferta, y de paso, apalanca sus necesidades para poder redactar tu mejor oferta. Como diria mi suegro (gente simple pero sincera): “señor cliente, necesito más info para poder redactar un precio habiéndole hecho punta a mi lápiz… escribiendo fino, vaya”.
5- Redacción de la oferta, del presupuesto.
Es, simplemente, dar valor a un documento que ya has hecho en la fase 3. No es que hayas hecho doble trabajo… es que el presupuesto está medio aceptado YA, porque entre que hiciste la fase 3 y esta fase 5, ya has tenido la oportunidad de volver a seducir.
6- Cierre de la venta:
El cliente, despues de pensárselo a su manera, te llama con un OK, o con un KO, o con un Mírate esto.
Creo que es evidente qué hacer en cada caso.
…
Pero el proceso de venta, no nos engañemos, no acaba aquí. Faltan cosas todavía:
7- Producción del trabajo/producto/servicioHacer lo que han encomendado, cumpliendo timings, y sabiendo documentar a tu cliente. El hecho de documentar a tu cliente, también da para otro post.
8- Facturación
Facturar es parte del proceso de ventas. Soy de la opinión (corrigeme si me equivoco) de que las facturas las debería enviar el comercial, el que ha tenido el trato con el cliente.
Una factura es un papel, corporativo, ensobrado, con un IVA que ahora es un 16% (mañana ya veremos) y punto. Pero es algo mágico en el proceso clave de Cerrar la Venta: Tú, comercial, le puedes decir con un papel en la mano que das el proyecto por acabado.SI trabajas en una multinacional, que sea el departamento de Administración quien envie las facturas. Pero si eres una empresa pequeña, usa tu potencial de proximidad con tu cliente para ser tu, y no un Assistant, quien envie o entregue la factura a tu cliente. Y no hace falta que seas demasiado ceremonioso.
9- Cobro:
Ahora si que tú, como comercial, deberías de desmarcarte de esta fase. Tú tienes buen feeling con tu cliente, por lo que no deberías reclamar algo desagradable para él y para ti como ” Por Favor, págame lo que me debes porque, ¿recuerdas? hemos cerrado la venta en la case anterior!”
10- Fidelización)
Hay muchas técnicas de fidelización. Una muy efectiva es una llamada 2 semanas después (o 4 semanas, lo que tú veas), contactando con tu cliente, diciendole: “Hola, todo bien con el producto/servicio, verdad??” o si no… “El departamento de Administración te ha tratado como es debido, no??” … o si no … “me gustó mucho poder trabajar contigo/servirte el producto/ayudarte en tu problema en el proyecto que hicimos el mes pasado”. Todo vale, porque de lo que se trata es decirle a tu cliente que hiciste tu trabajo, y lo hiciste con ganas
domingo, 6 de mayo de 2012
iso 14000
QUÉ ES ISO 14000?
Es la serie de normativas desarrolladas por la Organización Internacional para la Normalización. Dichas normativas proveen a la gerencia con la estructura para administrar un sistema de gestión ambiental. Las serie incluye guías y una normativa de especificaciones/requisitos designada ISO 14001:2004. La serie incluye disciplinas en gestión ambiental, inspecciones - evaluación - auditoría en la gestión de protección al medio ambiente, eco-estampado/etiquetas/sellos y normalización de productos entre sus guías. Más aún ISO 14001 se puede integrar con Seguridad, Salud Ocupacional e ISO 9001 para lograr un Sistema de Gerencia Integral (ejemplo, Southern California Edison, ISO 14001:ISO 9001).
¿POR QUÉ ISO "VERDE" 14000:2004 (ECO-GERENCIA)?
El término eco-gerencia se adopta de la Directiva Regulatoria de la Unión Europea Nr. 761/2001 EMAS (Eco-Management Audit Scheme).
La necesidad de proteger el medio ambiente se tiene que convertir en hechos y no meramente palabras, más aún los principios de desarrollo sustentable lo requieren. ISO "verde" requiere la participación de "todo" el ciclo operativo de la organización y va mucho más allá del concepto de control y otros establecido por la Normativa en la Gestión de la Calidad ISO 9000. Es en la integración de ISO 9001 e ISO 14001 donde calidad y ambiente es responsabilidad integral de "todos" dentro de una organización. La Normativa Internacional aplica a todo tipo de organización y empresa ya sea servicio, manufactura (como fabricantes de productos), bancos, hospitales, aerolíneas, gobierno, deprtamentos de defensa nacional, etc. La serie de normativas ISO 14000 no imponen—no define el como hacer algo, son de caracter descriptivo. ISO 14001 requiere que se demuestre la responsabilidad mediante los requisitos establecidos en la Normativa Internacional ISO 14001 inclusive contemplando la reglamentación y estatutos legales aplicables al alcance de la gestión operativa y comercial de la organización - ver ISO 140012004 nueva cláusula 4.5.2 y su enlace a 4.3.2. Desafortunadamente no es común que las empresas tengan elementos básicos según estipula la Normativa Internacional ISO 14001:2004.
¿QUÉ ES LA NORMATIVA ISO 14001:2004?
ISO 14001:2004 es un model que mediante especificaciones (Sistema de Gestión Ambiental) atiende el tema ambiental para aplicar en empresas como gestión. La Normativa ISO 14001:2004 tiene un esquema comparativo a ISO 9001:2000. La Normativa ISO 14001 aplica a todo tipo de empresas ejemplo... montaje, fabricación, médica, servicio, hospitales, aérolineas... igualmente gobierno y otras entidades. La normativa de con opción a requisito bajo el esquema ISO 14000 es ISO 14001. ISO 14001, diferente a ISO 9001 el cual permite a la organización liberarse de requisitos (ISO 9000-2008 ), ISO 14001 requiere que los mismos se atiendan. Se puede optar a certificación / registro o auto-declaración. Certificar bajo registro implica cumplimiento con la obligatoriedad legal aplicando los requisitos especificados en la Normativa Internacional ISO 14001 y se realiza por una 3ra Parte competente. Más que implantar, el reto ISO 14001 reside en demostrar la mejora continua mediante desempeño. Para folleto explicando cambios a la versión 2004 en formato PDF.
¿A QUIÉN APLICA LA NORMATIVA INTERNACIONAL ISO "Verde"?
A organizaciones y empresas cuya gestión afecte directa o indirectamente el medio ambiente. La necesidad de proteger a nuestro ambiente acelerado por la competencia global comienza en la implantación y registro de operaciones a la Normativa Internacional ISO 14001:2004. Esto obliga a otros a implantar un modelo o registro de empresa con base a la Normativa ISO 14000.
La Normativa Internacional ha sido coordinada y evaluada por más de 60 países. Dicha coordinación está dirigida por el CT 207 (comité técnico 207) que lo integran más de 40 países.
El demostrar responsabilidad mediante un sistema de gestión ambiental (SGA) o llámese también eco-gerencia (SEG) se ha convertido en una práctica común y que los mercados requieren. Numerosos países y regiones ya han delineado o implantado requerimientos para demostrar responsabilidad en la gestión ambiental -- algunos ejemplos son Malasia, Mendoza-Argentina, Republica de China, Canadá (país líder del CT 207), Unión Europea...
Los compradores nacionales e internacionales esperan que sus proveedores cumplan con la estructura y los elementos de la Normativa Internacional ISO "verde" y así asistir en reducción de riesgo.
Las empresas (mayormente multinacionales y nacionales principales o de primer nivel) requieren de sus proveedores evidencia y resultados que demuestren responsabilidad en los servicios y los productos suministrados tal como el reciclaje y la ISO 14001 prpocia esta oportunidad.
¿QUÉ SE REQUIERE PARA DEMOSTRAR RESPONSABILIDAD EN LA GESTIÓN AMBIENTAL?
La estructura en la gestión ambiental incluida en la Normativa Internacional ISO "verde" se puede resumir en varios reqiuisitos, generalidades.
Definir y difundir una política Ambiental que responda:
...en la búsqueda de cumplir con el marco regulatorio.
Apoyar los principios de desarollo sustentable.
Protección del Medio Ambiente
Prevención de la polución/contaminación.
Documentación de un sistema ambiental capaz de cumplir con los requisitos de la Normativa ISO 14001 — los requisitos de documentación pudiesen ser similrares a los de ISO 9001, por ISO 14001 no requiere puntualmente un manual. Es imprescindible que el sistema de gestión ambiental (SGA) posea documentación no burocrática y si para identificar, clasificar, enfrentar y controlar los riesgos que enfrenta la organización. Es importante que se implante así para que la comunicación, entendimiento,... responsabilidad sea consistente y se evidencie mejora en el desempeño ambiental.
Asegurar una implantación consistente entre la práctica, los métodos y la documentación. Integrar un esquema de mejoras (continuas) mediante objetivos y metas. Incluir la acción a tomar en caso de accidente y/o incidentes de impacto al medio ambiente.
Medir la adecuación del sistema de gestión ambiental; la gerencia evalúa y diagnóstica el nivel de cumplimiento y toma acción cuando se descubre incumplimienyto legal para la mejora. Dicha tarea será asistida por un programa de auditorías interno que requerirá personal técnicamente competente. Los incidentes y resultados de las auditorías deberán definir áreas deficientes y mediante acción correctiva su solución. Dicha acción requiere analizar la causa de la situación o problema y no simplemente atacar el síntoma.
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