domingo, 13 de mayo de 2012

fases de vnta


Yo nunca tendré la verdad absoluta de nada. Y más, de un tema tan personal como los Estilos de Venta.
Un estilo de venta es algo muy personal, que se perfecciona con el tiempo, y que depende únicamente de tu personalidad. Por ello, algunas características que definen tu estilo de venta son:
  • Si tu eres reservado, tu estilo de venta puede que no lo sea tanto. Simplemente, cuando vendas, puede ser que estés siendo otra persona, mucho menos reservada. Entonces pasa que, cuando un amigo o un familiar te ve en acción, puede que te diga: “Caramba señor/a, te desconozco… nunca te había visto en acción”.
  • Si tu eres organizado, metódico, tu estilo de venta también lo será. Es decir, que si tienes un método, tu estilo de venta siempre seguirá ese método. Me refiero, por ejemplo, a siempre seguir unas mismas fases en el proceso de vender
  • Si tu eres agresivo, impetuoso, seguro (o muy seguro) de ti mismo, etc, seguramente tu estilo sea hablar primero, escuchar lo justo mínimo y necesario para entender que quien tienes delante es quien te está pidiendo algo… etc.
Es fácil. Igual que hay tantos sombreros como personas… hay tantos estilos de venta como personas. Y la suma de todos los estilos de venta de una empresa confecciona el Arte de Vender de esa empresa.
Dejadme enumerar las fases del proceso de ventas con las que creo que todo emprendedor, vendedor, empresario, trabajador se puede encontrar.

Fases del proceso de ventas

1- La llamada inicial.
En un sentido o en el otro. No importa quien lo haga, si la propuesta (vendedor) o la demanda (cliente) es justificable. Y esto que acabo de decir es muy profundo, puede dar para otro post: Si tu producto / servicio es justificable, tu cliente te debería escuchar… puesto que tu oferta se justifica a su demanda, real o potencial.
2- La Captación de briefing
Es crucial. Sin una buena especificación de necesidades (el briefing) es imposible que te acepten el presupuesto que originará el cobro por tus servicios. Así de claro.
3- Redacción de contrabriefing
Esta fase, sólo a veces, cuando no lo tengas del todo claro… cuando necesites más info… cuando sea un proyecto gordo y quieras tener seguridad en lo que vas a ofertar.
En el caso de que lo tengas claro, pasa a punto 5.
4- Apalancamiento
Esta fase sólo se puede hacer a viva voz (telefonazo) o en otra reunión (lo ideal).
Demuestra a tu cliente que te preocupas por su demanda, que quieres pasarle tu mejor oferta, y de paso, apalanca sus necesidades para poder redactar tu mejor oferta. Como diria mi suegro (gente simple pero sincera): “señor cliente, necesito más info para poder redactar un precio habiéndole hecho punta a mi lápiz… escribiendo fino, vaya”.
5- Redacción de la oferta, del presupuesto.
Es, simplemente, dar valor a un documento que ya has hecho en la fase 3. No es que hayas hecho doble trabajo… es que el presupuesto está medio aceptado YA, porque entre que hiciste la fase 3 y esta fase 5, ya has tenido la oportunidad de volver a seducir.
6- Cierre de la venta:
El cliente, despues de pensárselo a su manera, te llama con un OK, o con un KO, o con un Mírate esto.
Creo que es evidente qué hacer en cada caso.

Pero el proceso de venta, no nos engañemos, no acaba aquí. Faltan cosas todavía:
7- Producción del trabajo/producto/servicioHacer lo que han encomendado, cumpliendo timings, y sabiendo documentar a tu cliente. El hecho de documentar a tu cliente, también da para otro post.
8- Facturación
Facturar es parte del proceso de ventas. Soy de la opinión (corrigeme si me equivoco) de que las facturas las debería enviar el comercial, el que ha tenido el trato con el cliente.
Una factura es un papel, corporativo, ensobrado, con un IVA que ahora es un 16% (mañana ya veremos) y punto. Pero es algo mágico en el proceso clave de Cerrar la Venta: Tú, comercial, le puedes decir con un papel en la mano que das el proyecto por acabado.SI trabajas en una multinacional, que sea el departamento de Administración quien envie las facturas. Pero si eres una empresa pequeña, usa tu potencial de proximidad con tu cliente para ser tu, y no un Assistant, quien envie o entregue la factura a tu cliente. Y no hace falta que seas demasiado ceremonioso.
9- Cobro:
Ahora si que tú, como comercial, deberías de desmarcarte de esta fase. Tú tienes buen feeling con tu cliente, por lo que no deberías reclamar algo desagradable para él y para ti como ” Por Favor, págame lo que me debes porque, ¿recuerdas? hemos cerrado la venta en la case anterior!”
10- Fidelización)
Hay muchas técnicas de fidelización. Una muy efectiva es una llamada 2 semanas después (o 4 semanas, lo que tú veas), contactando con tu cliente, diciendole: “Hola, todo bien con el producto/servicio, verdad??” o si no… “El departamento de Administración te ha tratado como es debido, no??” … o si no … “me gustó mucho poder trabajar contigo/servirte el producto/ayudarte en tu problema en el proyecto que hicimos el mes pasado”. Todo vale, porque de lo que se trata es decirle a tu cliente que hiciste tu trabajo, y lo hiciste con ganas

13 comentarios:

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  2. Fases de la venta
    Las técnicas de ventas constituyen el cuerpo de métodos usados en la profesión de ventas. Todas las técnicas necesitan algo de experiencia y se mezclan un poco con la adivinación psicológica sobre el de conocer qué motiva a otros a comprar algo ofrecido por uno.
    La maestría en las técnicas de la venta puede ofrecer rentas muy altas, mientras que la falta de ella puede resultar deprimente y frustrante. El retrato de este último aspecto se refleja en La muerte de un viajante El vendedor tiene que hacer frente a menudo a muchos rechazos. Es difícil de manejar emocionalmente, citándose generalmente como la razón más habitual para dejar la profesión. Debido a esto, las técnicas del entrenamiento de ventas incluyen una gran cantidad de material de motivación y la preparación dada por profesionales de la psicología o ex vendedores adiestrados llamados coachers; éstos suelen ser gerentes o vendedores con larga trayectoria. En general el entrenamiento de ventas suele ser muy aguerrido y llevado a límites de la práctica y el entendimiento son comparados con los entrenamientos militares de supervivencia ya que el vendedor esta continuamente rozando la frustración y el rechazo. La llamada "tendencia al NO" se les debe formar ética y formalmente utilizando varios conceptos de la psicología moderna inductiva. Hoy un verdadero profesional de las ventas es una persona muy calificada en varios rubros o temas humanísticos como la psicología, la comercialización, técnicas de oratoria, la programación neurolingüística motivacionales e idiomas.

    Adicionalmente debemos tener muy en cuenta
     La llamada inicial.
     La captación del cliente comprador.
     Saber lo que le va a ofrecer.
     Darle la mejor oferta.
     Cierre de la venta.
     Facturación.
     Cobro
     Fidelización


    Con estos aspectos tendremos mucho éxito para nuestra empresa y para nuestra vida laboral.


    Sandra Milena Ochoa.
    Farmacia – sábados.
    Nivel 2- Itagüí.

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  3. BUENAS NOCHE PROFE

    Las ventas han estado desde siempre por ejemplo cuando salimos con nuestros padres y queremos algo siempre ingeniamos la mejor forma de convencer a nuestros padres para que no lo compren de esta manera ya hemos aplicado técnicas de venta.
    Esto pasa día a día en la operación del negocios ya que día a día nos encontramos con diferentes situaciones unas fáciles y otras difíciles las cuales debemos analizar para que marchen eficientemente por el bien del negocio y de los clientes

    ESTAS SON LAS DISTINTAS FASES DE LA VENTA
    • La preparación de la visita
    • El contacto con el cliente
    • La averiguación de las necesidades del cliente
    • La presentación del producto o servicio
    • La resolución de las objeciones
    • El cierre de la venta
    • La postvisita y los servicios posventa

    LA FIDELIZACION: la fidelizacion de un cliente consiste en lograr que un cliente una persona que ya ha adquirido nuestros productos o servicios se convierta en un cliente fiel a nuestros productos y muy probablemente nos puede recomendar con ortos consumidores.

    ALGUNOS DE LOS PRINCIPALES MÉTODOS QUE PODEMOS USAR PARA FIDELIZAR A NUESTROS CLIENTES SON:
    • Brindar un buen servicio al cliente :un trato amable ,un ambiente agradable ,sonreír ,decir gracias
    • Brindar servicio de postventa :brindar servicios posteriores a la venta como la instalación del producto
    • Mantener contacto con el cliente :conseguir sus datos personales (dirección teléfono )
    • Buscar un sentimiento de pertenencia :procurar que los clientes se sientan parte de la empresa
    • Usar incentivos: promociones que tengan como objetivo que el cliente repita la compra y vuelva a visitarnos
    • Ofrecer un producto o servicio de buena calidad: nos permite ganar la preferencia del clienta y hacer que muy probablemente nos recomiende con otras personas
    Mónica Álvarez farmacia sábados nivel 2

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  4. FASES DE VENTA

    LAS FASES DE VENTA BUSCAN TE TENGAMOS SIEMPRE UN PROTOCOLO O UNOS PASOS A SEGUIR Y QUE LOS INTEGREMOS A NUESTRA FORMA, ESTILO DE VIDA Y ESTRATEGIAS DIARIAS DE VENTA, QUE SE CONVIERTAN EN ALGO NATURAL INNERENTE A NOSOTROS, QUE NO SEA ALGO PREPARADO Y/O MECANIZADO. PASOS A SEGUIR:

    1. INVESTIGACION DEL MERCADO A ATENDER.

    2. SEGMENTACIÓN DE LOS CLIENTES.

    3. LAS NECESIDADES DEL MERCADO Y LA POBLACIÓN A ATENDER.

    4. BUSCAR LA SATISFACCION PLENA DE LAS NECESIDADES DEL MERCADO Y DE LOS CLEINTE ATENDIDOS.

    5. TENER UNA BUENA PUBLICIDAD DE LOS PRODUCTOS A OFRECER.

    6. TENER UN BUEN STOP Y ESISTENCIA DE LOS PRODUCTOS QUE LLEVAREMOS AL MERCADO.

    7. TENER BUENOS Y EXCELENTES PRECIOS COMPETITIVOS.

    8. OFRECER ATRACTIVAS PROMOCIONES QUE CAUSEN IMPACTO Y GANAS DE COMPRAR EN LOS CLIENTES.

    9. INCENTIVAR A LA COMPRA POR MEDIO DE OBSEQUIOS.

    SI APLICAMOS TODOS LOS ANTERIORES, ESTO NOS PERMITIRA OBTENER BUENAS GANANCIAS, FIDELIZACION DE LOS CLIENTES Y LA PLENA SATISFACION DE LOS CLEINTES, ADEMAS LOGRAREMOS SER MAS COMPETITIVOS EN EL MERCADO Y GANAR MUCHOS MÁS CLIENTES QUIENES PERMITIRAN NUESTRO RECONOCIMIENTO Y AUMENTAR NUESTROS INGRESOS AL PUNTO DE SE IDENTIFIQUEN CON NOSOTROS POR NUESTROS SERVICIOS PRESTADOS.

    NELSON ROMERO ESCOBAR
    FARMACIA II- SABADOS
    ITAGUI

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  5. BUENAS NOCHES!
    FASES DE VENTA

    La fase de prospección o exploración es el primer paso del proceso de venta y consisteen la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes dela empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo.La prospección involucra un proceso de tres etapas:
    Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva. En esta etapa seresponde a la pregunta: ¿Quiénes pueden ser nuestros futuros clientes?Para hallar clientes en perspectiva se puede acudir a diversas fuentes, porejemplo:- Datos de la misma empresa.- Referencias de los clientes actuales.- Referencias que se obtienen en reuniones con amigos, familiares y conocidos.- Empresas o compañías que ofrecen productos o servicios complementarios.- Información obtenida del seguimiento a los movimientos de la competencia.- Grupos o asociaciones.- Periódicos y directorios.- Entrevistas a posibles clientes.
    Etapa 2.- Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra
    Luego de identificar a los clientes en perspectiva se procede a darles una
    "calificación" individual para determinar su importancia en función a supotencial de compra y el grado de prioridad que requiere de parte de la empresay/o el vendedor.Algunos factores para calificar a los clientes en perspectiva, son los siguientes:- Capacidad económica.- Autoridad para decidir la compra.- Accesibilidad.- Disposición para comprar.- Perspectiva de crecimiento y desarrollo.El valor (p. ej. un número del 1 al 10) que se asigna a cada uno de éstos factoresdepende de los objetivos de la empresa. Existirán compañías que le den unamayor puntuación a la capacidad económica del cliente en perspectiva, otras encambio le darán un mayor puntaje a la accesibilidad que se tenga para llegar alcliente.Luego de asignar la puntuación correspondiente a cada factor se califica a cadacliente en perspectiva para ordenarlos de acuerdo a su importancia y prioridadpara la empresa
    Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva. Una vez calificadoslos clientes en perspectiva se elabora una lista donde son ordenados de acuerdo asu importancia y prioridad.Según Allan L. Reid, autor del libro "Las Técnicas Modernas de Venta y susAplicaciones",
    "existe una diferencia entre una lista de posibles clientes y unalista de clientes calificados en perspectiva. La diferencia radica en que la primera lista está compuesta por clientes que necesitan el producto, pero nonecesariamente pueden permitírselo (falta de recursos o capacidad dedecisión); en cambio, la segunda lista está compuesta por posibles clientes quetienen la necesidad y además pueden permitirse la compra"
    Cabe destacar que la lista de clientes en perspectiva es un patrimonio de laempresa no del vendedor y debe ser constantemente actualizada para serutilizada en cualquier momento y por cualquier persona autorizada por la empresa.
    Acción,negocios, motivación,oportunidad, determinación, genéricas.
    Como he comentado anteriormente, el vendedor profesional debe seguir una metodología o una estructura en su trabajo. Esto tiene la ventaja para él de saber dónde se encuentra en todo momento durante la entrevista para poder subir y avanzar por los distintos escalones de la venta, lo que le ayudará a conseguir el éxito. Lo más importante en el concepto de estructura de la venta es la flexibilidad.

    Nadie desea, ni es aconsejable, ponerle al vendedor una camisa de fuerza, al contrario, la estructura debe permitirle utilizar mejor sus propias dotes personales. El esquema que proponemos para ello consta de las siguientes seis fases o etapas:

    Preparación de la actividad.
    Determinación de necesidades.
    Argumentación.
    Tratamiento de objeciones.
    Cierre.
    Reflexión o autoanálisis.
    En cualquier caso, hay que ser conscientes de que la distribución actual exige trabajar con plantillas o condiciones específicas con cada cliente.
    Con este conocimiento buscamos tener un buen manejo de ventas y adquirir excelentes resultados en cada negocio como tal.
    YURLEY SILVA OSORNO
    SABADOS NIVEL 2 FARMACIA

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  6. Fases De Venta

    FASES DE LA VENTA DE UN PAQUETE TURISTICO
    LA COMERCIALIZACIÓN
    La planificación comercial
    El objetivo básico del departamento comercial es que se produzca la materialización de la venta.
    Este departamento se compone de:
    Los promotores: persona dependiente siempre del departamento comercial, que generalmente realizan la promoción de los productos aunque no cierren la venta. Sus funciones son:
    El personal de mostrador: se califica como personal de contacto en la prestación del servicio.
    El personal de booking: que materializa la venta de productos o servicios en contacto directo con el cliente, generalmente a través del teléfono.
    Las ventas
    • La venta personal sigue siendo la más importante, se realiza a través de un contacto personal entre vendedor y comprador por lo cual se puede analizar qué tipo de servicios demanda el cliente.
    Las promociones de ventas
    Constituye un conjunto de técnicas que se utilizan para alcanzar objetivos específicos y destinados a públicos determinados.
    Existen diversas formas de promoción, aunque las más habituales son las que van dirigidas a los clientes finales.

    Existen diferentes tipos de promoción:

    Los fam-trips: dar a conocer al intermediario las características de un determinado producto o servicio. Características:
    Los viajes de incentivos: utilizadas como promoción de ventas, aunque, en este caso a los empleados de la empresa.
    El marketing directo
    El marketing directo es un sistema interactivo, que crea una relación individual con clientes actuales, utilizando todos los medios de comunicación y todos los canales de comercialización.

    LA DISTRIBUCIÓN
    La distribución son las tareas y operaciones necesarias para hacer llegar los productos acabados desde la fábrica hasta los puntos de venta.

    MARIA ALEJANDRA RESTREPO SANCHEZ
    FARMACIA NIVEL 2
    ITAGUI SABADOS

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  7. buenas noches profe
    FASES DE VENTA

    Esta es la característica del profesional de ventas respecto al vendedor práctico y empírico, ya que a este ultimo le importa mas encajar productos y obtener comisiones que buscan satisfacer las necesidades de los consumidores
    La fuerza de ventas es la parte fundamental de una empresa esta conformada por el conjunto de personas que integran y representan a las ventas

    La primera etapa del proceso de ventas es la prospección o búsqueda de clientes potenciales (prospectos), es decir, consumidores que tengan buenas posibilidades de convertirse en clientes de la empresa.

    Para la búsqueda de prospectos es posible acudir a diversas fuentes tales como las bases de datos de la propia empresa, o referencias que proporcionen clientes actuales, proveedores, o vendedores que no sean de la competencia.
    Es decir, cada argumentación debe ser diferente y adaptarse a cada cliente, resaltando las características, beneficios o atributos del producto que podrían satisfacer sus necesidades particulares, que podrían resolver su problema, o que más podrían interesarle.
    Es el proceso de investigación y de recolección de información sobre el cliente que precede a la presentación de ventas. Apariencia, Actitud y conociendo del producto y cliente.
    Los primeros momentos en que un vendedor pasa con un posible cliente son los más importantes de toda la presentación. Se tiene que lograr que ponga atención en nuestro producto
    LEIDY NATALI RESTREPO G
    SABADOS NIVEL 2 FARMACIA

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  8. buenas noches profesor
    Fase I: el contacto inicial con el cliente
    Las cualidades demandadas para esta ocasión son:
    Empatía
    Comunicación positiva, crear buen clima.
    En la primera fase de la venta el vendedor visita a su cliente, quizás por primera vez. No se
    conocen. El vendedor ha de mostrar ciertas aptitudes y habilidades que le permitan
    mantener un buen encuentro.
    Esencialmente en esta fase el objetivo del vendedor es crear un clima adecuado entre él y su
    cliente y para ello hará uso de la empatía y de la habilidad de contacto. Su actitud será
    receptiva, escuchará y observará con atención.
    Fase II: análisis de las necesidades del cliente
    Las cualidades demandadas para esta ocasión son:
    Escuchar
    Indagar
    Observar
    Estructurar la información
    Resumir
    En esta fase el vendedor estructurará las preguntas clave que va a formular a su cliente para
    conocer sus necesidades básicas: qué tipo de productos o servicios demandará; en qué
    plazo; con cuánto margen; qué personas están involucradas en la decisión; con qué otras
    empresas de la competencia trabajan; cómo es su grado de satisfacción con la empresa del
    vendedor o con los productos y servicios objeto de la venta; etc
    sindy yulieth ossa ossa
    serv: farmaceuticos
    nivel 2sabados

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  9. BUENAS NOCHE:

    Un estilo de venta es algo que odtenemos al pasar el tiempo y al compartir con nuestros clientes y tomar nuestro trabajo como un estilo de vida.

    nosotros vendedor profesional debe seguir una metodología o una estructura en su trabajo. Esto tiene la ventaja para nosotros de saber dónde se encuentra en todo momento durante la entrevista para poder subir y avanzar por los distintos escalones de la venta, lo que le ayudará a conseguir el éxito. Lo más importante en el concepto de estructura de la venta es la flexibilidad.

    TENER EN CUENTA:

    •Preparación de la actividad.
    •Determinación de necesidades.
    •Argumentación.
    •Tratamiento de objeciones.
    •Cierre.
    •Reflexión o autoanálisis.

    CAROLINA ARANGO HERNANDEZ
    SABADO NIVEL#2 FARMACIA

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  10. Buena noche profe
    como usted lo dice en el principio las frases de venta son personalizadas por que estas son como un sello para cerrar la venta y define mucho el tipo de vendedor que somos, todos buscamos poner nuestra marca en cada uno de los proyectos y mas cuando se trata de cumplir con una labor en especial si es una venta, pero sus recomendaciones no sobran y son de gran utilidad para cuando sean requeridos, básicamente todos evaluamos a los clientes para saber de que manera podemos cumplir con sus requerimientos y nosotros no solo dejar un cliente satisfecho si no que también lograremos fidelización de los mismos.

    Bibiana Posada
    Serv. Farmaceuticos Sabatino Nivel 2

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  11. buenas noches.
    las frases de venta son muy comunes y personaliazadas ya que estas son las que unen al vendedor con su objetivo por eso debemos de seguir paso por paso los metodos de tener una buena venta para asi lograr interactuar correctamente con comprador y lograr nuestra meta de hacer una gran venta pero atendiendolo como si fuera de nuestra familia para que el cliente quede satisfecho y genere muchos mas clientes.

    sara natalia montoya roman.
    aux. en servicios farmceuticos
    nivel 2.

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  12. BUENAS TARDES!

    Un estilo de venta es algo muy personal, que se perfecciona con el tiempo, y que depende únicamente de nosotros, Por ello, algunas características que definen tu estilo de venta son:

    -Si tu eres reservado, tu estilo de venta puede que no lo sea tanto. Simplemente, cuando vendas, puede ser que estés siendo otra persona, mucho menos reservada.
    -Si tu eres organizado, metódico, tu estilo de venta también lo será. Es decir, que si tienes un método, tu estilo de venta siempre seguirá ese método.
    -Si tu eres agresivo, impetuoso, seguro (o muy seguro) de ti mismo, etc, seguramente tu estilo sea hablar primero, escuchar lo justo mínimo y necesario para entender que quien tienes delante es quien te está pidiendo algo.

    Fases del proceso de ventas:
    1- La llamada inicial.
    2- La Captación de briefing
    3- Redacción de contrabriefing
    4- Apalancamiento
    5- Redacción de la oferta, del presupuesto.
    6- Cierre de la venta:
    7- Producción del trabajo/producto/servicio
    8- Facturación
    9- Cobro
    10- Fidelización

    LAURA VIVIANA VARGAS
    SÁBADOS NIVEL 2 FARMACIA

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  13. Hola Buenas Tardes

    Este contenido esta muy importante ya que nos da a entender sobre al técnica de venta que cada auxiliar debe tener que en cada uno esta la libre expresión y la libre personalidad lo importante es que lo haga muy bien y que el cliente quede satisfecho con la venta del producto..

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