domingo, 13 de mayo de 2012

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Técnicas de Ventas

Indice

La venta y el vendedor profesional

La venta como toda actividad ha pasado por un profundo proceso de transformación. El concepto de que el vendedor es un simple impulsor de los productos o servicios que vende, ya dejó de tener validez.
Vendedor
El vendedor se ha convertido en un profesional que debe estar preparado para resolver problemas de sus clientes, vinculando íntimamente su empresa con el mercado.
Es necesario especificar previamente dos aspectos en relación al tema que se está desarrollando, "¿que es la venta?" y "¿qué aptitudes debe reunir un vendedor profesional?":
  1. Se puede afirmar que: "la venta es un proceso que permite que el vendedor de bienes o servicios identifique, anime y satisfaga los requerimientos del comprador con beneficio mutuo y en forma permanente".
  2. Un vendedor profesional, según los autores especializados y expertos, debe reunir condiciones fundamentales que incluyen las siguientes cualidades distintivas:
    • Debe estudiar permanentemente para mejorar su eficiencia.
    • La capacitación debe responder a un plan de entrenamiento coherente y organizado.
    • Admitir que el trabajo esforzado es el soporte fundamental de su actividad.
    • Asignar verdadero valor a sus servicios.
    • Mantener su integridad, independencia y dignidad.
    • Ajustarse a un código de ética establecido y aceptado.
    • Aspirar permanentemente a la perfección de su trabajo.
Otros factores a tener en cuenta son:
  • Usar el tiempo en forma efectiva, asignando prioridades.
  • Planificar y controlar sus resultados para mejorar el rendimiento.
  • Persuadir continuamente a otras personas.
  • Saber negociar condiciones adecuadas.

La venta como servicio

La venta es un proceso de negociación, cuyo objetivo principal es el cierre de la venta.
Un vendedor puede tener un bagaje importante de conocimientos teóricos pero la práctica es la que mide su efectividad.
La finalidad es vender un volumen adecuado de manera tal que produzca una ganancia suficiente para la empresa.
Para vender un bien o servicio, lo principal es conocer en profundidad lo que está ofreciendo.
Algunos de los aspectos esenciales que un vendedor debe dominar en relación al producto que vende, se detalla a continuación:
Usos del producto
  • Primarios y secundarios.
  • Adaptación.
  • Versatilidad.
Desempeño del producto
  • Durabilidad.
  • Resistencia al desgaste, a la rotura y a los agentes físicos y químicos.
  • Persistencia del color.
  • Indeformable.
Manipulación
  • Cómo usarlo, trasladarlo, aplicarlo, prepararlo, exhibirlo, etc.
Cómo está conformado
  • Peso, tamaño.
  • Terminación, textura.
  • Elaborado a mano o a máquina.
  • Condiciones para producirlo.
  • Embalaje
Cuidados del producto
  • Limpieza, manipulación, almacenamiento, medio ambiente, protección, etc.
Antecedentes del producto
  • Evolución del producto y de los usos, singularidad, prestigio.
Aspectos estéticos
  • Estilo, belleza, distinción.
Servicios que acompañan al producto
  • Garantía, entrega, transporte, seguro, crédito, etc.
El conocimiento del producto debe estar dirigido a solucionar problemas del cliente. Y debe responder positivamente a la pregunta: ¿Qué hace el producto en beneficio de mi cliente?.
Otra cualidad del vendedor profesional es conocer a la competencia. Es primordial comparar los productos y la política de ventas que tienen las otras empresas con las propias, para tener en claro hacia donde dirigir los esfuerzos.
En las "técnicas de ventas" se reconocen tres etapas:

a) La Preventa

Comprende el conocimiento del producto o servicio, de la competencia, la zona donde va a actuar, del mercado y el cliente.
Es la etapa de programación del trabajo y las entrevistas.

b) La venta

Los resultados de la venta dependen en gran medida de lo que se hizo en la preventa. Esta etapa comprende el contacto con el cliente y la entrevista.

Como primer paso se debe captar la atención del cliente para que conozca nuestra propuesta. Las primeras palabras que se dirigen al cliente son decisivas. Comenzar el diálogo quejándose del mal tiempo, de la situación económica o de una enfermedad, produce un efecto negativo.
En cambio, felicitarlo por algo destacado de su local de ventas, por ejemplo: la iluminación, la cartelería, el mobiliario, etc. o transmitirle una información interesante, produce una impresión positiva y logra captar la atención.
Lo que hay que evitar es que la conversación se desvíe por otros carriles.

Hay que crear las condiciones para exponer los argumentos de venta. En este sentido, una buena táctica es despertar la curiosidad y el interés del cliente. Una forma de lograrlo es enunciando algún beneficio importante del producto que se va a ofrecer. Porque las personas no compran un producto en sí mismo, sino también las ventajas y/o beneficios que le brinda. Si uno vende maletines de cuero de alta calidad, los mismos no sólo sirven para llevar determinados elementos, sino también tienen un valor adicional muy importante, que es el prestigio y la categoría. Y la habilidad del vendedor reside en descubrir esas ventajas adicionales como argumento de venta.
El cliente muchas veces se resiste a la compra, aún queriendo tener el producto. Una forma de interesarlo es mostrarle las desventajas por no adquirir el producto o servicio. Por ejemplo: puede perder descuentos o bonificaciones especiales que se otorgan en ese momento; si es un producto relativamente nuevo la competencia puede adelantarse en comprarlo y tiene posibilidad de captar nuevos clientes antes que él.
El inicio de una venta no tiene que implicar una conversación muy extensa. Recordar que lo breve y bueno, es dos veces bueno. Hay que ser claro y específico.
En ningún momento el cliente debe percibir que el interés del vendedor está en la comisión o ganancia que va a cobrar. El sabe que se trabaja para ganar, pero no hay necesidad de demostrarlo.
Para convencer al cliente es fundamental ser sincero en la demostración de las cualidades del producto o servicio. Por ello es imprescindible conocer lo que se ofrece en profundidad y dialogar amablemente. No debe ser un monólogo, limitando la opinión del cliente.
El vendedor debe conducir la conversación, rebatir las objeciones con argumentos creíbles y despertar del deseo del cliente por tener el producto.
Las objeciones más comunes son:
  • Al producto.
  • Al precio.
  • A la necesidad.
  • Al servicio.
  • A la compañía o al vendedor.
Se deberán tratar las objeciones, no como ofensas, sino como indicios de compra. Se deberán responder inmediatamente. Para rebatir hay que saber escuchar, averiguar el motivo de la objeción e informar al cliente de los detalles que él desconoce y que dieron lugar a la objeción.
Si la objeción es el precio: se acepta esa circunstancia, pero también se puede señalar que la calidad del producto es mejor que el de la competencia.
Una fórmula que puede ser útil para rebatir objeciones, consiste en anotar en una agenda lo siguiente:
  • Todas las bondades del producto o servicio que vende. Sus cualidades. Lo que más interesa destacar y comunicar.
  • Detallar en orden de importancia las objeciones que se le pueden formular al producto o servicio, en base a la experiencia propia o de otros integrantes de la empresa.
  • Anotar las técnicas y argumentos que se usaron o se podrían usar para rebatir en cada caso las objeciones. Verifique cuáles son las que dan mejores resultados y deseche las que no producen efecto.
Una vez superada las objeciones, comienza la etapa que consiste en despertar el deseo que impulsará al cliente a comprar. Para ello es necesario conocer la principal motivación o incentivo que anima al cliente a comprar.
El trabajo del vendedor no es el de un simple tomador de pedidos. La tarea fundamental, consiste en identificar y descubrir los motivos del cliente para traducirlos en deseos de compra.
La motivación constituye una de las razones fundamentales que impulsa la compra. Los especialistas en ventas señalan que las personas adquieren bienes o servicios por las siguientes razones, entre otras:
  • Satisfacer una necesidad fisiológica (comida, bebida).
  • Lograr una mejor salud.
  • Belleza.
  • Conseguir o ahorrar dinero.
  • Obtener reconocimiento y aprobación social.
  • Amistad.
  • Lograr comodidad.
  • Tener un romance.
  • Satisfacer su curiosidad.
  • Proteger a los seres queridos.
  • Amor a la familia.
  • Placer, diversión, esparcimiento.
  • Disponer de más tiempo libre.
  • Ser como los demás.
  • Ser diferente a los demás.
  • Obtener seguridad.
  • Vivir una aventura.
  • Satisfacer su deseo de crear.
  • Miedo a perder.
  • Etc.
La gente no compra cosas si no tiene motivos para hacerlo. Por otro lado, no todas las personas son iguales y reaccionan de la misma manera frente al mismo estímulo. Para poder concretar la venta es necesario conocer este marco de referencia y manejarlo con mucha solvencia.
El último paso es el cierre de la venta. Esta etapa es crucial en el proceso de la venta. Allí se definen las cualidades de un buen vendedor.
Para cerrar la venta, es necesario actuar con una mentalidad positiva, tener confianza, ser decidido y concentrar la atención sobre el cliente. El arte de vender es el arte de cerrar la venta.
Hay indicios por parte del cliente que sugieren el cierre, por ejemplo cuando pregunta: ¿Puedo pagarlo a plazos...?, ¿Tienen personas que se encargan de instalarlo...?, ¿Cuánto tiempo de garantía tiene...?, ¿Si lo pago al contado efectivo, me hacen algún descuento...?, ¿Demoran mucho tiempo en enviármelo...?, etc.
Los vendedores necesitan saber como reconocer las señales de cierre del comprador, incluyendo los comportamientos físicos (es decir, el lenguaje corporal); las declaraciones o comentarios y las preguntas. Los vendedores pueden utilizar una de varias técnicas de cierre. Los más frecuentes son:
  • Directo: El vendedor le pide al cliente que le compre. Esto depende del artículo. Por ejemplo, alguien que venda billetes de lotería, solicita que le adquieran un número.
  • Indirecto: Se apela a la carencia de las ventajas. El vendedor induce al cliente y éste decide la compra del producto.
  • Alternativo: El vendedor le ofrece al cliente una alternativa secundaria que tiene por efecto producir un "sí"; "¿Prefiere color azul o el verde?... ¿Contado o crédito?".
  • Previsible: El vendedor da por descontado que el cliente ha decidido la adquisición, en función del interés que ha mostrado por algún diseño o tamaño y la conversación se traslada a las cantidades, transporte, facturación, fecha de entrega, etc.
  • Aludir a pérdidas: En este caso indicar lo que perderá el comprador. Puede tener zona exclusiva, el flete es bonificado, la oferta es limitada, la próxima partida de productos puede demorar mucho por inconvenientes en la importación, etc.
  • Referido: El vendedor trata de impulsar el final de la venta relatando un caso similar al del cliente. Comenta el caso de una situación muy parecida, con excelentes resultados.
  • Resumen: El vendedor sintetiza y destaca los puntos que agradaron y causaron una buena impresión al cliente durante la conversación y puntualiza que solamente falta formalizar el pedido.
  • Estímulo: El vendedor tiene preparada alguna atención especial, como descuentos, un exhibidor llamativo para los productos, u otro servicio adicional que entusiasme al cliente para provocar su decisión de compra.
Un problema básico que se presenta en muchos vendedores, es que no invitan al comprador a solicitar el pedido. Siguen todos los pasos previos a la perfección, pero, por alguna razón, no proponen el cierre de la venta.
No hay que dejar nunca "para mañana" el cierre. Es fundamental tratar por todos los medios que el cliente compre "hoy". Porque el comprador se "enfría", olvida las promesas de compra y muchos utilizan este artilugio para no comprar.

c) La posventa

Este último paso es necesario si el vendedor desea asegurar la satisfacción del cliente y conservar el negocio. Inmediatamente después del cierre, el vendedor debe completar todos los detalles necesarios referentes al momento de la entrega, los términos de la compra, dar las instrucciones para el uso del producto o servicio, estar atento a que el "service y/o mantenimiento" sea efectuado con rapidez y en el momento que se solicita.
Solucionar problemas y reclamos por parte del cliente es una fase importante de la posventa. Nadie más interesado que el vendedor en atender los reclamos y problemas de su cliente. Esto le ayudará a conseguir la confianza de sus clientes que son, en definitiva, su capital y la fuente de sus ingresos.

El cliente

Cuando un vendedor realiza la gestión de ventas debe saber que su interlocutor es la persona autorizada para comprar. Porque muchas veces ocurre que cuando se está por cerrar una venta, la persona que atiende al vendedor le dice que tiene que hablar con el señor XX, porque es el encargado de comprar y debe comenzar nuevamente con la gestión.
Es importante también conocer el carácter del cliente para conducir el proceso de venta.
Si el comprador es impulsivo e impaciente, la actitud del vendedor debe tener el mismo ritmo y tratar de señalar los puntos más importantes de los argumentos de venta. Por el contrario, si es lento, se lo debe tratar con calma, explicándole todos los detalles y pormenores de los artículos.
Frente a un cliente indeciso, que muestra inseguridad, hay que ayudarlo, proponerle alternativas y hacerle pensar que es él quién resuelve la compra.
Los positivos, son los mejores aliados de los vendedores. Conocen los productos y seguramente han tenido una gran experiencia en ventas. Hay que halagarlos y se sienten felices cuando creen que son ellos los que gestionan la venta.
El cliente comunicativo por lo general es muy cordial y atiende con humor. Hay que tener cuidado, porque siempre trata de desviar la conversación hacia otros temas y se pierde mucho tiempo. La habilidad del vendedor reside en encausar la conversación y dirigir la atención hacia su objetivo que es la venta.
Si el vendedor tiene que tratar con una persona silenciosa, que habla poco, hay que ser paciente y procurar que revele sus motivos o intenciones de compra.
El cliente que siempre trata de sacar alguna ventaja mayor a la que se le ofrece, hay que darle a entender que se lo trata y considera igual que a los demás.
Existen los clientes que nunca están conformes y viven quejándose. Son muy difíciles de manejar. Hay que estar dotado de una gran paciencia y tener siempre presente argumentos sólidos para rebatir las objeciones.
Sin duda que existen otros aspectos a tener en cuenta para resolver cuestiones vinculadas con el trato al cliente. Todas las personas son distintas en múltiples aspectos, como edad, raza, religión, sexo, etc. Conocer la mayor cantidad posible de las características de los clientes, permite resolver un sinnúmero de inconvenientes y crear las condiciones favorables para realizar la venta.

Funciones del vendedor

A continuación se resumen algunas de las tareas básicas que debe cumplir un vendedor:
  • Investigar el área asignada
    • Explorar permanentemente la zona asignada para detectar clientes potenciales.
    • Evaluar nuevos usos o necesidades de consumo de los clientes activos.
    • Realizar un seguimiento de consumos por cada cliente de su zona.
    • Preparar pronósticos de venta en función del área asignada para ser evaluados por la supervisión.
    • Definir las necesidades de material promocional y soporte técnico para su zona.
    • Programar el trabajo en su área, anticipando los objetivos de cada gestión.
  • Ventas y cobranzas
    • Vender todos los productos que la empresa determine, en el orden de prioridades por ella establecidos.
    • Cerrar las operaciones de venta a los precios y condiciones determinados por la empresa.
    • Respetar los circuitos o itinerarios previamente trazados en su zona.
    • Visitar a todos los clientes (activos y/o potenciales) de acuerdo a la zona o cartera establecida.
    • Cumplimentar los formularios y procedimientos para registrar las operaciones de venta.
    • Realizar tareas para activar la cobranza en función de cumplir con las metas fijadas en los presupuestos mensuales.
    • Mantener a los clientes informados sobre novedades, posibles demoras de entrega y cualquier otro tipo de cambio significativo.
    • Concurrir a las reuniones de trabajo a que fuera convocado.
  • Promoción
    • Colaborar en la distribución y/o colocación de material promocional en los locales.
    • Asesorar técnica, comercial y promocionalmente a sus clientes.
    • Crear oportunidades y facilitar la llegada del personal de promoción técnica al cliente.
    • Actuar como vínculo activo entre la Empresa y sus clientes para gestionar y desarrollar nuevas propuestas de negocios de promoción.
  • Servicios
    • Controlar la evolución del consumo de los clientes.
    • Informar sobre eventuales novedades de productos y sus aplicaciones.
    • Asesorar al cliente sobre la mejor forma de comprar y utilizar los productos.
    • Comunicar al cliente las novedades sobre precios y condiciones.
    • Mantener al cliente informado sobre cambios significativos dentro de la empresa.
    • Realizar permanentemente tareas de Relaciones Públicas y manejo de invitaciones a eventos.
    • Participación en todas las etapas vinculadas con Exposiciones y Congresos.
  • Control
    • Llevar un control detallado de las operaciones de cada cliente.
    • Analizar e informar a la empresa sobre como operan comercialmente sus clientes.
    • Programar semanalmente las actividades de visitas a realizar diariamente.
    • Informar diariamente a la Empresa los resultados de sus visitas.
    • Elaborar informes periódicos sobre novedades de la competencia en su zona.
    • Confeccionar informes sobre reclamos y novedades de sus clientes.
    • Colaborar con la administración de la Empresa gestionando la documentación del cliente, necesaria para concretar el vínculo comercial.
  • Capacitación
    • Concurrir puntualmente a reuniones, charlas o cursos de capacitación a los que fuera convocado por la Empresa.
    • Promover las visitas de los Clientes a la Empresa cuando le fuera solicitado.
    • Apoyar y capacitar al cliente con demostraciones de productos y servicios.
    • Actuar como instructor de otros vendedores cuando la Empresa se lo solicite.

Algunas sugerencias para vendedores

  • Cuidar el aspecto personal.
  • Sea breve.
  • No debe disculparse al comenzar una conversación de venta.
  • No estar demasiado cerca del cliente.
  • Tratar de sonreír siempre.
  • No fumar.
  • Hay que ser claro y preciso en la argumentación.
  • No hay que parecer demasiado inteligente frente al cliente.
  • No utilizar frases hechas.
  • Asegurarse de presentar el producto ante la persona que corresponde dentro de la empresa y verificar la función que cumplen.

No se atraen clientes:

  • Utilizando argumentos falsos o sin sentido.
  • Exagerando o mintiendo.
  • Ignorando sus necesidades.
  • Recurriendo a ciertas emociones que pueden traerle malos recuerdos al cliente.
  • Presentando los beneficios y/o ventajas del producto sin convicción y falto de impacto.
 

13 comentarios:

  1. TÉCNICAS DE VENTA

    Me parece muy importante este tema sobre las ventas ya que no tenia conocimiento de cómo ser un excelente vendedor y sobre las técnicas que se deben tener para ser aceptado por los compradores del servicio ya que la venta es un proceso que permite que el vendedor satisfaga los necesidades del comprador con beneficio mutuo y en forma permanente.

    Para esto se debe tener muy en cuenta que para ser un excelente vendedor se debe tener carisma, pasión por las ventas, conocimiento de lo que se ofrece, poder de convencimiento, siempre hablarle al cliente positivamente y demostrarle que usted es más inteligente que él.

    Para ser un vendedor se deben tener muy encueta las siguientes técnicas:

    a) LA PREVENTA: es ofrecerle al cliente con anterioridad que tienes un producto a un buen precio o que va a entrar (x) producto con una oferta puntual para que le compre con anticipación.

    b) LA VENTA: es suplirle la necesidad de algo que le faltaba al cliente, o de ofrecerle algún descuento especial y el cliente lo aprovecho para obtener más ganancias; todo esto basado en la preventa que le brindas al cliente

    c) POS VENTA; es muy importe saber si el cliente quedo satisfecho con el servicio que se le presto, o si hay que solucionar problemas y reclamos por parte del cliente es una fase importante de la pos venta. Nadie más interesado que el vendedor en atender los reclamos y problemas de su cliente. Esto le ayudará a conseguir la confianza de sus clientes que son, en definitiva, su capital y la fuente de sus ingresos.

    EL CLIENTE
    ES EL ELEMETO VITAL DE TODA ORGANIZACIÓN
    Por lo tanto, es el que debemos consentir, conocerlo bien, brindarle información veraz y oportuna ,llamarlo constantemente o visitarlo periódicamente para que este no se valla para la competencia.

    Sandra Milena Ochoa.
    Farmacia – sábados.
    Nivel 2- Itagüí.

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  2. BUENAS TARDES PROFE LESTER

    El tema de técnica de ventas es demasiado interesante para nosotros que nos estamos preparando para auxiliares de farmacia. Es muy importante saber cómo poder llegar hacer un buen vendedor, saber llegar a nuestros clientes de la manera adecuada etc. ya que no todas las personas saben vender.

    PRINCIPIOS DE LA VENTA
    La satisfacían del cliente y sus necesidades
    Ofrecer beneficios
    Que toda actividad de nuestra empresa o negocio actué en función del cliente

    LAS MEJORES ESTRATEGIAS
    • Ofrecer la calidad valor y satisfacción necesaria para retener a nuestros clientes
    • Satisfacer las necesidades de nuestros clientes
    • Mantener relaciones duraderas con los clientes productivos

    Temas que debemos conocer como vendedores son:
    Dominio del producto, un buen conocimiento del producto que estamos vendiendo, clientes, competencia, técnicas de venta

    Es muy importante saber vender ya que el producto por sí solo no representa un atractivo para el cliente.

    Mónica Álvarez
    Farmacia Sábados nivel 2

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  3. Buenas noches profe:

    Este tema es muy interesante ya que habla de temas fundamentales en nuestra profesión como es el arte de vender. Nosotros como vendedores debemos conocer el producto, sus características, y sus componentes, con el fin de darle al cliente la información esencial, que este debe saber acerca del producto, pero lo más importante es brindar la atención necesaria la cliente, despejándoles sus dudas acerca de lo que va a comprar, y dándoles confianza para de esta forma lograr la venta del producto, ganar clientes y por ende más dinero.
    La venta lleva varios pasos de los cuales si se falla en uno nos entorpecería todo el proceso.
    Las estrategias del cierre de la venta tienen como objetivo ayudar al cliente indeciso a tomar una decisión. En esta etapa suele generarse tensión, tanto por parte del cliente, como por parte del vendedor; el cliente porque teme errar en su elección, quizá tendría que ver más modelos, consultar con otros vendedores, pedir diversas ofertas... En cuanto al vendedor, porque piensa que se le puede estropear la venta en el último momento después de todo lo que ya ha trabajado.
    En el cierre, el vendedor debe siempre actuar con una actitud positiva demostrando que se ha llegado a un acuerdo con el cliente. Captará la «señal de compra», resumirá los beneficios aceptados por el cliente y acto seguido solicitará del cliente un compromiso, fijando fecha, lugar, cantidad, color, etc., ofrecerá al cliente dos alternativas. Al concluir, es mejor hablar de algo no relacionado con la venta y despedirse.
    Una de las preguntas que más suelen hacerse los vendedores es: ¿cómo sé cuándo tengo que cerrar? Difícil pregunta que ni aun los más experimentados sabemos contestar a nivel teoría.
    Puede ser que el cliente haga una manifestación directa que no deje lugar a dudas en cuanto a sus intenciones de compra, por ejemplo: «bien, pues envíeme 10 docenas...» o «rellene el pedido y se lo firmaré ahora mismo». Pero no nos engañemos, esto no ocurre con frecuencia, lo normal es que el cliente dude, se lo piense, dé vueltas a la idea y, en todo caso, nos envíe alguna «señal de compra». Los dos tipos de «señales de compra» que el cliente puede emitir son: verbales y no verbales.
    Son señales de compra verbales: demostrar interés súbito, el cliente se interesa de repente por algún detalle del producto; también la petición de consejo, el cliente demuestra su interés pidiendo opinión o consejo a personas próximas a él. En este caso, hay que poner mucho cuidado en esa nueva persona, el vendedor deberá presentarle sus argumentos pues puede favorecer o entorpecer la venta y hacerle ver la importancia de su decisión
    Las señales de compra no verbales son los gestos y el lenguaje corporal que el cliente realiza. Se observarán cuidadosamente sobre todo las actitudes de indecisión: acariciarse la barbilla o pellizcarse una oreja, rascarse la cabeza, si se relaja y abre las manos, descruza las piernas, se inclina hacia delante, examina de nuevo la muestra o toma en sus manos el pedido.
    Para finalizar este proceso del cierre de venta es algo complicado y no solo basta con el conocimiento sino con la actitud de cada persona frente al momento de realizar una venta y todas las personas no tienen este don.

    Lina Maria Pérez Montoya
    Sábados farmacia
    Nivel 2 Itagüí

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  4. TECNICAS DE VENTA
    COMO SU NOMBRE NOS LO DICE ESTAS SON PASOS A SEGUIR PARA OBTENER Y HACER UNAS BUENAS VENTAS Y UNA LISTA DE CLIENTES SATISFECHOS Y FIELES A NOSOTROS Y A NUESTROS PODUCTOS
    1. BUENA PRESENTACION PERSONAL.
    2. EXCELENTE ESPRESION ORAL
    3. SUFICIENTE CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO
    4. SENTIDO DE PERTENENCIA
    5. PERSEVERANCIA
    6. INTERES EN LA EMPRESA, LOS PRODUCTOS Y EL MÁS IMPORTANTE EL CLIENTE.
    7. BUENA COMUNICACIÓN CON LOS CLIENTES
    8. UTILIZAR UN LENGUAJE CLARO Y CONVINCENTE.
    9. SATISFACER LAS NECESIDADES E INQUIETUDES DEL CLIENTE.
    10. NUNCA DEJAR UN CLIENTE CON DUDA.
    11. BUSCAR SIMPRE LA FIDELIZACIÓN DE LOS CLIENTES.
    12. CONSTANTE COMUNICACIÓN CON LOS CLIENTES, CON EL FIN DE NO DEJARLOS IR PARA LA COMPETENCIA
    13. UTILIZAR ESTRATEGIAS DE VENTA QUE IMPACTEN A LOS CLIENTES POR LOS OJOS Y LOS OIDOS.
    14. TENER PRESENTE QUE LO PRIMORDIAL EN TODO MOMENTO ES LA SATISFACCION DE LOS CLIENTES.
    SI PONEMOS EN PRÁCTICA TODOS LOS PASOS ANTERIORES LOGREGAREMOS SER EXCELENTES VENDEDORES, YA QUE NUESTRO SERVICIO, ESTA ENFOCADO EN TODO MOMENTO A LAS VENTAS Y PRINCIPALMENTE A TENER CLIENTES SATISFECHOS CON EL SERVICIO PRESTADO Y RECIBIDO.

    NELSON DE J. ROMERO ESCOBAR
    FARMACIA II SABADOS
    ITAGUI

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  5. TÉCNICAS DE VENTAS.
    Las técnicas de ventas constituyen el cuerpo de métodos usados en la profesión de ventas, también llamada a menudo sencillamente "ventas". Las técnicas en uso varían mucho de la venta consultiva centrada en el cliente al muy presionado "cierre duro". Todas las técnicas necesitan algo de experiencia y se mezclan un poco con la adivinación psicológica sobre el de conocer qué motiva a otros a comprar algo ofrecido por uno.
    La maestría en las técnicas de la venta puede ofrecer rentas muy altas, mientras que la falta de ella puede resultar deprimente y frustrante. El retrato de este último aspecto se refleja en La muerte de un viajante de Arthur Miller. El vendedor tiene que hacer frente a menudo a muchos rechazos. Esto es difícil de manejar emocionalmente, citándose generalmente como la razón más habitual para dejar la profesión. Debido a esto, las técnicas del entrenamiento de ventas incluyen una gran cantidad de material de motivación y la preparación dada por profesionales de la psicología o exvendedores adiestrados llamados coachers; éstos suelen ser gerentes o vendedores con larga trayectoria. En general el entrenamiento de ventas suele ser muy aguerrido y llevado a limites de la práctica y el entendimiento son comparados con los entrenamientos militares de supervivencia ya que el vendedor esta continuamente rozando la frustración y el rechazo. La llamada "tendencia al NO" se les debe formar ética y formalmente utilizando varios conceptos de la psicología moderna inductiva. Hoy un verdadero profesional de las ventas es una persona muy calificada en varios rubros o temas humanísticos como la psicología, la comercialización, técnicas de oratoria, la programación neurolinguistica (PNL), motivacionales e idiomas.
    Básicamente todas las técnicas de venta desarrolladas presentan los mismos pasos comunes lo cual da un tronco común para definir el proceso de ventas habitual.
    Si bien el proceso de venta descrito es general existen variantes importantes a la hora de aplicarlo a cada una de las situaciones posibles. Tradicionalmente se distinguen estos tipos de venta:
    Venta en tienda: el cliente visita el establecimiento donde está el vendedor
    Venta a domicilio: el vendedor visita al cliente en su establecimiento
    Venta ambulante: el cliente asiste a un lugar donde el vendedor realiza su venta pero este no es un lugar permanente y usualmente ha sido elegido por el vendedor para aproximarse a un perfil concreto de cliente,racterísticas necesarias del vendedor para que este proceso sea efectivo son:
    Conocimiento del Producto
    Confianza.
    Empatía.
    Capacidad de comunicación: Es muy importante ya que si la persona cree y confía en lo que le están dando se hará mucho más fácil el proceso de cualquier venta, por ello debemos ser y parecer vendedores con experiencia, así la venta se hará mucho más fácil.En el proceso de comunicación entre las personas, está demostrada que mas de la mitad de la comunicación se efectúa por gestos o lenguaje corporal, aunque lo disimulemos por educación, siempre habrá señales de lo que sentimos, pensamos, o si estamos de acuerdo en lo que escuchamos, entre otros.

    Me parece un tema de suma importancia ya que no tenia un conocimiento tan avanzando y exacto sobre las ventas, de como tratar un cliente, las bases fundamentales de como satisfacer un cliente.
    YURLEY SILVA OSORNO
    SABADOS NIVEL 2 FARMACIA

    ResponderEliminar
  6. TECNICAS DE VENTA

    Las técnicas de ventas constituyen el cuerpo de métodos usados en la profesión de ventas, también llamada a menudo sencillamente "ventas". Las técnicas en uso varían mucho de la venta consultiva centrada en el cliente al muy presionado "cierre duro". Todas las técnicas necesitan algo de experiencia y se mezclan un poco con la adivinación psicológica sobre el de conocer qué motiva a otros a comprar algo ofrecido por uno.
    La venta como toda actividad ha pasado por un profundo proceso de transformación. El concepto de que el vendedor es un simple impulsor de los productos o servicios que vende, ya dejó de tener validez.

    El vendedor se ha convertido en un profesional que debe estar preparado para resolver problemas de sus clientes, vinculando íntimamente su empresa con el mercado.

    Es necesario especificar previamente dos aspectos en relación al tema que se está desarrollando, "¿que es la venta?" y "¿qué aptitudes debe reunir un vendedor profesional?":

    Se puede afirmar que: "la venta es un proceso que permite que el vendedor de bienes o servicios identifique, anime y satisfaga los requerimientos del comprador con beneficio mutuo y en forma permanente".
    Un vendedor profesional, según los autores especializados y expertos, debe reunir condiciones fundamentales que incluyen las siguientes cualidades distintivas:
    Debe estudiar permanentemente para mejorar su eficiencia.
    La capacitación debe responder a un plan de entrenamiento coherente y organizado.
    Admitir que el trabajo esforzado es el soporte fundamental de su actividad.
    Asignar verdadero valor a sus servicios.
    Mantener su integridad, independencia y dignidad.
    Ajustarse a un código de ética establecido y aceptado.
    Aspirar permanentemente a la perfección de su trabajo.

    MARIA ALEJANDRA RESTREPO SANCHEZ
    SABADOS NIVEL 2
    FARMACIA

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  7. buenas noches profe.
    TECNICAS DE VENTA
    Este tema me parecio muy importante para nosotros como auxiliares de farmacia por que nos enseña sobre las las ventas,que son requerimientos importantes e indispensables, por lo tanto es importante entender y valorar las diferencias.
    Los primeros pasos para vender, es tener credibilidad que genere confianza.
    Mostrar buena imagen
    También es elemental saber escuchar
    Desarrollar habilidades en ventas
    Manejo del tiempo
    Tener estrategia
    El objetivo de la venta es ayudar a que el cliente vea como, "buena" muestra diferencia
    las ventas son un arte y requieren de un profesional para realizarlas
    SI NOS PREPARAMOS TENDREMOS UN BUEN INICIO PARA REALIZAR LAS VENTAS

    LEIDY NATALI RESTREPO GIRALDO
    SABADOS FARMACIA NIVEL2

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  8. BUENAS NOCHES.

    Me parecio de gran importanci EL TEMA DE LAS TECNICAS DE VENTA yaque nos empapa un poco de como nosotros debemos de ser unos buenos vendedores para poder llegar a tener unos clientes satisfechos y permanentes.

    ya que todos los vendedores tenemos que tener un buen dominio de los productosa sus caracteristicas y sus componentes y asi darles a los compradores la inforamacion esencial sobre el producto que en su momento estan interesados.

    TECNICAS DE SERVICIO:


    -Controlar la evolución del consumo de los clientes.
    -Informar sobre eventuales novedades de productos y sus aplicaciones.
    -Asesorar al cliente sobre la mejor forma de comprar y utilizar los productos.
    -Comunicar al cliente las novedades sobre precios y condiciones.
    Mantener al cliente informado sobre cambios significativos dentro de la empresa.
    -Realizar permanentemente tareas de Relaciones Públicas y manejo de invitaciones a eventos.
    -Participación en todas las etapas vinculadas con Exposiciones y Congresos.

    CAROLINA ARANGO HERNANDEZ
    SABADOS FARMACIA NIVEL #2

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  9. buenas noches profesor
    este tema me parece muy importante ya que nos habla de como debemos de vender nuestros productos para que nuestros clientes se sientan mejor
    nosotros como futuros auxiliares en servicios farmacéuticos debemos de conocer los productos,sus características entre otros.con el fin de que nuestros clientes se sientan satisfecho al comprar un producto de que sea bien atendido.
    para lograr esto debemos tener.
    una buena presentación
    perseverancia
    amor
    entre otras
    sindy yulieth ossa ossa
    serv: farfaceuticos
    nivel 2

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  10. buena tarde profe
    es un tema muy importante para nuestros fines ya que como pronto comenzaremos las practicas este tipo de información nos sera de mucha utilidad, saber como se debe vender un producto es primordial ya que de esta función dependerá mucho nuestra labor.

    Bibiana Posada
    Serv. Farmaceuticos Sabatino Nivel 2

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  11. BUENAS NOCHES.
    Este es un tema de gran importancia donde se basa lo mas fundamental para venter un producto que son las técnicas de ventas. Entre estas tenemos:
    Mantenerse informado del producto donde pretendes efectuar dichas ventas será una buena manera de estar al día de las nuevas novedades y avanzar con ello.
    Tener mentalidad ganadora antes de cada venta.
    Tener una buena disposición antes de comenzar a vender te dará la motivación suficiente para poder aumentar tus ventas.
    Planifica tu tiempo, mantén tu lista de tareas con prioridades diarias, semanales o mensuales.
    Trata a tu cliente como si de la familia se tratase, con alegría y con satisfacción.
    Ganarse la confianza del cliente.

    SARA NATALIA MONTOYA ROMAN.
    AUX. EN SERVICIOS FARMACEUTICOS.
    NIVEL 2.

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  12. BUENAS TARDES!

    Las técnicas de venta es un tema muy importante para nosotros como auxiliares por que por medio de esto nos podemos basar para vender un producto.
    Todas las técnicas necesitan algo de experiencia y se mezclan un poco con la adivinación psicológica sobre el de conocer qué motiva a otros a comprar algo ofrecido por uno.

    Existen muchos tipos de ventas como:
    -Call center o televenta: el vendedor aborda al cliente vía teléfono habitualmente y no media un contacto físico entre ambos.
    -Venta a domicilio: el vendedor visita al cliente en su establecimiento.
    -Venta ambulante: el cliente asiste a un lugar donde el vendedor realiza su venta pero este no es un lugar permanente y usualmente ha sido elegido por el vendedor para aproximarse a un perfil concreto de cliente.
    -Venta en tienda: el cliente visita el establecimiento donde está el vendedor.

    Las características de un vendedor son:
    -conocer el producto
    -empatia
    -confianza
    -capacidad de comunicación
    -conocimientos de las personas
    Más que las características técnicas, también se deben tener en cuenta las características de venta de cada persona. Un buen vendedor, que considera que las ventas son su profesión, siempre debe pensar como tal, lo principal es ver lo mejor de su producto en cada momento y de esta forma podrá ofrecer sus beneficios de la mejor manera; nunca deje de lado a la competencia, siempre ocuparán un lugar muy importante en cada acción del vendedor, la recomendación es sacar lo mejor de esta y aprender.
    Hay otros aspectos que no debe olvidar un buen vendedor, como lo son la empresa que respalda su trabajo y lo más importante, los clientes, quienes son la base de su trabajo, ellos merecen toda su atención y dedicación, no se puede olvidar que los clientes son la razón total de su trabajo.

    LAURA VIVIANA VARGAS
    SÁBADOS NIVEL 2 FARMACIA

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  13. hola todos.
    es buen saber todo esto porque pronto lasdremos a hacer nuestras practicas.no debemos ser unos buenos vendedores.pero antetodo ser buenos dispensadores asi tendremos clientes satisfechos.

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